我们发现：有不少新农人或农场主，或者在工商业、服务业成功创业积累出第一桶金后，之所以跨行投入到农业中来，往往是因为自己出身乡村或在乡村成长生活多年，确实对三农抱着一份感情，甚至情怀；不单单是为了盈利，这份情怀值得尊敬。这些人中，有不少是奔着食品安全、想着做放心农产品的初衷来的。

大家的行动符合国家的发展和社会的需要。改革开放四十年来，我们国家的确解决了中国人吃饱肚子的问题，但是，随之而来的是，我们的化肥和农药比以前用的太多了：资源环境承载力能力达到了极限，绿色生产跟不上。在一定时间内，化肥和农药促进了产业的发展和产量的提升，对解决人民的温饱问题起到了很大的作用。

随着问题的发展，发现物极必反，化肥和农药用得越多，产量反正不上升了，地反而糟蹋坏了。以破坏环境和资源透支为代价，满足量的需求，但是土地透支了，土壤肥力下降，黑土层薄了等等.......以这种破坏性和资源透支性为代价的这种量的需求，不可持续了。现在化肥、农药、抗生素所造成的信任危机的阴影下，中国农业正面临着从吃饱，到吃好、吃健康的转型。

正是抱着这样一种初衷，不少新农人投入到了农业当中，然而往往收获的是困惑。少用化肥，不用农药，用生物肥生产的东西，但是市场却不认可。加上物流仓储损耗大，有时就怀疑：是不是做错了？这么好产品怎么人们就不相信呢？

什么原因？

原因很简单：一个是市场，一个是种养。

实际我们做的方向是对的，国家包括我们消费者的意识是往这方面发展的，只是可能我们所在地消费者这方面的意识还没有到。

我们新农人往往自己先生产东西，然后去想象，拿到去市场上去卖。不了解市场到底是需要什么？不了解我们的客户群真正在哪里？相不相信我们？设想出的高端人群，设想我种的好东西大家肯定认可，这是我们很大的一个误区。

有人认为自己有销路，做些自己的有机蔬菜、杂粮就不用买礼品了；有人更一厢情愿：我做高端产品有很多客户；全社会都需要，肯定供不应求，大家都想要呢。

所以，我们一定要认识到：做好了农产品，不是东西一生产出来，就振臂一呼应者云集、自然供不应求人们抢着要的。你要看看：当地吃得起的消费人群有多少，是否愿意长期吃？所以，新农人做农业，不要做出来之后再去找市场，这样十有八九会吃亏。而是在生态农产品出来之前，就找对了市场，设计好了销售的渠道和模式。

市场难做的另一面，是园区种养难做。另外一个误区就是包了更多的地，圈了更大的园区，还是跟农民一样的模式，跟农民还是一样的，无非是比农民这么大多了一点啊，农民的地不要钱我们要钱了，农民地小我们地大，但是同样我们种出来的东西没有比原来更好，我们拿出来以后跟散户一样，拿出来东西去市场上卖，这样成本很高，利润很低，这样做风险就非常大......生产成本过高，人工成本高，运营成本高，结果发现，农业投资远远超过预期，且必须持续投资；如果包地很多园区很大，就更难受。导致无法投不下去，大面积土地撂荒；最终，外表红红火火，实际上亏损严重，销售业绩很差。资金严重不足：内心的苦只有自己知道！甚至有人对情怀一词产生了怀疑。

怎么解决？

必须懂农业，又不能只懂农业。比如要认识到客户的真实需求，不要被假象所蒙蔽，要和当地生态农业的消费大势结合起来。防止对市场估计过于乐观，走得太超前，成了先烈。

做这一块的时候我们有机结合起来，也不要走极端，要根据市场的需求，适当调整自己的步伐，不能过于超前，过于领先也是不对的，我跟着别人走也是不是很提倡的，我们要适当提前，这样的话，农业的生产有一个很长的周期。

所有做农业的人都很清楚，农业风险大，投资也大，周期也长，利润也低，设想不到的事情也多。引进新技术、新品种，新管理方法就能产生高效益？也未必。

农产品的销售，关键是销售和价格。除了天灾，卖不起价，卖不出去，归根到底还是市场问题。为什么农业项目失败的多？现在农业困惑——增产不增收？实际现在种不是很大的问题，卖是很大的问题，很多地方会种不会卖，种的好不一定卖的好，甚至出现卖不了，收割之后烂在了地里，有些甚至不收割，收割的成本会更高，这就是因为生产的东西不是市场所真正需要的。

两个技巧

1、提前卖。通过预售、众筹、认购等订单农业的方式，把农产品预先售出去。不少家庭农场或CSA农场，就是这么卖的。

2、把销售的时间拉长。比如以会员卡的形式，按季卖，按年卖，实现对消费者的长期销售——反正消费者每天都要吃粮食，每天都要吃新鲜蔬菜瓜果的。

消费者为什么愿意长期购买？对消费者的好处在于两点：新鲜，价格恒定。关键是你要给他们说明白，让他们知道（想想“蒜你狠”“姜你军”，当下的水果涨价，你就知道，保持一个常年恒定的价格，吃到新鲜生态的蔬菜瓜果，对消费者是有好处的）。

总之，新农人不光要有情怀，还要有理性和方法。有了方法，你就会发现，单价20—30一斤的蔬菜瓜果，也是能够卖出去的。